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中国电信黑龙江市场推广企划案
作者：卡卡 时间：2004-4-9 字体：[大] [中] [小]
企业概况
中国电信集团公司是按国家电信体制改革方案组建的特大型国有通信企业，于2002年5月重组挂牌成立。原中国电信划分南、北两个部分后，中国电信下辖21个省级电信公司，拥有全国长途传输电信网70%的资产，允许在北方十省区域内建设本地电话网和经营本地固定电话等业务。重组后的中国电信集团公司由中央管理，是经国务院授权投资的机构和国家控股的试点。资产和财务关系在财政部实行单列。中国电信集团公司注册资本1580亿元人民币。目前主要经营国内、国际各类固定电信网络设施，包括本地无线环路；基于电信网络的语音、数据、图象及多媒体通信与信息服务；进行国际电信业务对外结算，开拓海外通讯市场；经营与通讯及信息业务相关的系统集成、技术开发、技术服务、信息咨询、广告、出版、设备生产销售和进出口、设计施工等业务；并根据市场发展需要，经营国家批准或允许的其他业务。中国电信集团公司继续拥有“中国电信”的商誉和无形资产。
中国电信集团公司下设21个省级企业。集团公司与21个省级企业是既以资本为纽带、又以网络和业务为纽带的母子公司关系。中国电信集团公司的成立，标志着中国电信业进入了健康发展的新阶段。
推广业务简介
这次中国电信在黑龙江市场推广的业务有以下三种：
一．IP电话业务
简介：中国电信IP电话业务(电话卡方式)是利用IP技术向社会提供的记帐式电话卡业务。用户通过任一双音频话机(不包括磁卡电话和IC卡电话)，以密码记帐方式拨打国内和国际电话。它可以向用户提供比较经济的电话服务。
IP电话卡的使用方法：
1、摘机，听到拨号音后拨接入码17900。
2、根据话音提示，选择语言（1.为普通话，2.为英语）。
3、拨卡号（在卡的背面已标明），以#号结束。
4、拨密码，密码长度为4位。
5、根据语音提示拨要打的电话号码，以#号结束。
6、用户熟悉操作方法之后，可在未听完提示音是输入规定的数码，切断提示音，继续往下操作。通话结束后，系统将自动在卡的帐号上扣减（或记录）通话费。
IP电话卡的业务类别：
1、IP电话卡分为记帐卡(A类)、预付卡(B类)、储金卡(C类)三种。日前实验开放的是储金卡。
2、用户购卡时按卡上面值付费(如30元、50元、100元、200元、300元等)，并在规定时间内(印在卡的背面)使用。每打一次电话，话费将自动扣减，扣完为止。对于储金卡不提供挂失和清单查询服务。
IP电话业务的主要功能：
1、查询余额和修改密码功能。正式开放本业务后，持卡用户可在任何可使用IP电话业务的话机上查询余额(B、C类卡)和修改密码。(试验初期用户可到电信营业部门指定窗口查询余额,修改密码功能以后提供)。
2、连续呼叫功能。用户使用IP电话卡拨完电话号码，如遇忙或通话完毕需再另一电话号码时，不必挂机，稍后可按提示音拨下一个电话。
IP电话资费标准
目 的 地 标准(元/分钟) 备 注
国内长途电话 0.30 1.另加收本地网营业区内通话费；2.无分时段优惠。
港澳台电话 1.50
国际电话 美国、加拿大(含阿拉斯加和夏威夷，不含其他代码为“1”的国家和地区) 2.40
英国、法国、意大利、德国、新西兰、韩国、日本、澳大利亚、新加坡、马来西亚、泰国、印度尼西亚、菲律宾 3.60
其他国家和地区 4.60
注：
1、17908、17909业务国内长途资费可在17900业务资费标准基础上浮动10%，由各省(区、市)电信公司确定具体标准，报当地通信主管部门备案后执行。
2、澳大利亚(国家代码“61”)和新西兰(国家代码为“64”)中不包括科科斯群岛(国家代码为“619162”)、圣诞岛(国家代码为“619164”)和南极地区(国家代码为“64672”)。
17901IP电话卡——手机固话全能打
中国电信日前重新包装了IP电话业务，将其命名为“17901全能打”，手机用户也可使用。
消费者在固定电话和手机上加拨17901接入号后，就可以拨打中国电信IP电话，无需输入帐号和密码。中国电信提供两种付费方式：一种是充值预付，用户购买中国电信集团公司及其所属各省电信公司发行的17901充值卡，用固定电话或手机完成充值后，费用将从用户帐号中实时扣除；另一种是先签约后付，用户与当地中国电信营业部门签约后，费用将同用户的固定电话费一起按月交纳。
据介绍，用户购买17901充值卡后，可以给任何移动电话用户充值。移动电话充值或签约后，可以在业务开放范围内漫游使用。用户使用这一业务可以拨叫国内，国际长途电话，拨叫对象包括固定和移动电话用户，国际长途电话通话范围与中国电信17900业务相同。
据悉，中国电信将分省逐步推出，以保证“17901全能打”的通信及服务质量。
17909、17908IP电话 手机打长途省钱新招
选择中国电信IP电话的理由：
1、通达地区广：可拨打全国各地和世界200多个国家和地区的固定电话。
2、通话质量好：话音清晰，好拨易通。
3、通话时长小于3秒的超短话单不计费；可查询长话清单。
手机拨打IP电话的方式：
方式一：让固定电话买单
用户可申请指定由某部固定电话支付手机拨打17909IP电话所产生的IP长途话费。拨打电话时只需直拨"17909+被叫电话号码"即可，IP话费将合账到固定电话上一并收取。
申请方法：用户可携带固定电话户主身份证到电信营业厅或拨打1000办理。
方式二：让200卡代劳
用户使用200充值卡在手机或固定电话上对手机进行17909业务话费充值后，即可在手机上直拨"17909+被叫电话号码"，拨打国内、国际长途电话，其IP话费从充值金额中扣取。
充值方法：详见200充值卡卡背说明
方式三：17908直拨
用户可使用任何一张200卡、17908IP卡、201军旅卡在手机上拨17908打IP电话，IP话费从卡上扣取。
二．大学英语四、六级考试信息查询系统
三．电信终端接口接入，先使用后交费业务
电信市场消费分析
电信市场消费需求日趋多变，消费成多样化趋势
电信市场的消费是中国市场消费中少有的理性的消费趋势。主要是电信企业进行拆分后，引入了竞争机制，从而活跃了电信市场。消费者对于电信产品的相关知识掌握的越来越多，消费心理越来越成熟。电信市场的消费越来越透明，消费者的需求日趋多变，追求个性化的消费主张使消费成多样化的趋势。
电信消费考虑的因素越来越集中
电信消费考虑的因素有价格、服务、质量、个性化、方便等因素上。电信企业之间的竞争主要集中在价格、服务和个性化上，而对于话费卡等普通的电信业务，消费者的考虑的因素越来越简单，越来越直接，就是价格、服务和质量。而目前电信、移动IP电话资费对比表，
附：电信、移动IP电话资费对比表
收费标准（电信17909）单位：元/分钟 国内长途 港澳台 美国、加拿大（含阿拉斯加和夏威夷，不含其它代码为1的国家和地区）
英国、法国、意大利、德国、新西兰、韩国、日本、澳大利亚、新加坡、马来西亚、泰国、印度尼西亚、菲律宾 其他国家和地区
0.30 1.50 2.40 3.60 4.60
收费标准（移动17951）单位：元/分钟 国内长途 港澳台 美国、加拿大、日本、韩国、澳大利亚 其它国家和的地区
0.30 1.50 2.40 3.60
从表中可以看出，电信并不具备价格优势。
电信市场现状分析
总体上电信市场有以下三个特征：
竞争公开化
国内电信巨头之间的竞争已经开始出现了微妙的变化。表现之一就是相互之间已从原来的一团和气、江水不犯河水的非公开状态转向赤裸裸的公开化状态，已经由相同产品的竞争上升到替代品层面的竞争。
竞争带动中国电信业整体水平的提高
电信业竞争的结果必然是中国电信行业整体运营水平和抵御外来竞争能力的提高，必然是消费者福利的提高。中国电信业在竞争的市场中不断成熟、不断强大。
推广业务价值分析
同时推广三个看上去不相关的产品，一定要分析清楚不同业务的不同市场机会，使整个推广活动有主有次，层次分明。
大学英语四、六级考试查询卡是消费群和时间性都很有局限性的产品，应结合大学英语的四、六级考试做应时性的推广。
目前，IP长途电话业务是电信市场中竞争最激烈的业务领域，中国电信的长途IP与移动相比在价格上也没有什么优势可言。
到是终端插口接入，先使用后交费的业务比较新颖，有差异化的优势。
秉承中国电信“用户至上，用心服务”的企业理念，以质量和服务参与竞争。
产品、价格、渠道、促销的4P理论的综合运用。
将此次业务作为中国电信拓展北方市场的一个新的转折来精心策划，重新整合中国电信的北方市场。
中国电信在黑龙江市场享有广泛的知名度，为相关业务的推广留下了巨大的空间。
整体策略
在电信区域市场实践中，单一的电视广告传播或其他单一媒体传播已经很难实现品牌信息的全面覆盖。因此应该在科学分析区域市场的各种媒体、分析区域市场竞争品牌的传播策略的基础上，制订出一套实用、高效的传播策略。
作为原来只经营固定电信服务资格的中国电信，在继承了"中国电信"这个金字招牌，的获得这个巨大无形资产的同时，也使得他们承载起了几十年计划经济体制下人们对整个电信服务等方面的不满和批评。所以，对中国电信来讲，打赢服务战比打赢价格战就显得更有意义。
宏观配合，造成强大的立体攻势，使公众在短时间内接触到大量的媒体广告，形成认识和判断，并促使其行为上认同产品，完成快速进入市场，占据主动地位。
中秋节实施短频快战术：以速度和声势为重点，随后国庆节多种活动促进与巩固完成销售量占有。春节过后转入稳定期广告策略。
我们的目标
重新回归黑龙江市场，打响中国电信在黑龙江市场的知名度，而移动、联通争夺主流电信运营商的市场地位。
使“用户至上、用心服务”深入人心，建立品牌美誉度
促进产品销售，使推广产品销量在短期内取得突破
实现目标的渠道
1.电信营业厅，建立中国电信自己的营业厅，以电信营业厅为主要产品推广渠道。
2.中小型电信业务营业场所。
3.不同产品利用不同的特殊推广渠道。如：大学英语四、六级的考试查询卡就更注意大学校园内的推广等。
媒体分析
在电视、报纸、广播、路牌等多种媒体形式构筑立体的宣传攻势。电视和广播媒体以高频次投放，感官冲击力强。而报纸媒体的发布采用以整版和半版的大篇幅的硬广告和软文形式。除了《黑龙江省电视台》、《新晚报》、《生活报》等省内主流媒体外，还可以选择一些非主流的经济实用的媒体。
媒体选择
电视媒体
哈尔滨电视台（生活频道、影视频道、娱乐频道）
通过当今最先进的有线光缆信号传输网络，把精彩的节目传至全市七个行政区及所辖十二个市、县，覆盖哈尔滨地区990万人口，是黑龙江省最大的有线电视网。
走进新千年，信息时代迅猛发展，受众品位急速提升，频道竞争愈演愈烈，哈尔滨电视台锐意革新，以变制变，推出了全天24小时播出的中国首家专业娱乐频道，省内最受欢迎的专业影视频道，独创先河的生活频道，以崭新的形象，尽现哈尔滨电视台的真我风采，重新接受世人瞩目。
哈尔滨电视台生活频道
频道介绍
它以“与生活同步，与时代同行”为频道理念，本着“确立新理念、建立新机制、明确新意识、创造新频道”的原则，力求全面反映和贴近哈尔滨市民的生活。
栏目介绍
《记忆剧场》周一至周六17：25—18：25
品味流失岁月中的感人故事 全新讲述经典老片
《都市发现》周一至周六19：50—20：05
用平民的视角聚焦百姓关注的新闻， 热点事件的真实还原，服务于平民大众
《大生活家》周一至周六20：55—21：15
深入您的生活的方方面面， 关注您日常的点点滴滴。
《股民金钥匙》周一至周五18：30—18：58
专家股民聚首，共商股市大计，打开赢利空间
《DISCOVERY探索》周一至周六22：00—00：00
环球探索以其精彩的节目内容， 高超的制作技术和引人的故事情节，
来满足人们对自然界的好奇心以及对自然界最基本的认识，
探索频道现已覆盖六大洲140多个国家和地区。
广告价目表（2003年1月1日起执行）
一类广告时段（P）（17：00—24：00）
时间/段位 节目 价格折扣 5秒 10秒 15秒 30秒
17：25 C1 记忆剧场 600 1200 1600 3000
18：30C2 股民金钥匙 800 1600 2200 4200
19：00C3 电视剧 1200 2400 3500 6600
19：20A1 电视剧中 1300 2600 3600 6900
19：50A2 都市发现 1500 3000 4500 8000
20：15A3 生活广场 1500 3000 4500 8000
20：35A4 都市房苑 1200 2400 3500 6600
21：20A5 大生活家 1200 2400 3500 6600
21：55B1 环球探索 1000 2000 2800 5500
22：25—23：30B2 环球探索中 1000 2000 2800 5500
二类广告时段（A）（01：00—17：00）
时间 折扣 5秒 10秒 15秒 30秒 60秒
01：00—08：00 120 220 330 600 1000
08：00—11：00 150 280 420 800 1500
11：00—14：00 160 320 460 900 1700
14：00—17：00 150 280 420 800 1500
指定位置播出加收20%；
影视频道
频道简介
影视频道以精彩的影视文化和震撼的影视作品，专业的影视剧板块设置，赢得更整体、更集中的收视群体。全天任何时刻，只要打开哈尔滨电视台影视频道，一定会有精彩电视剧、电影与您相约。
栏目介绍
点播剧场：美丽情感、动人故事、超级明星、震撼组合，尽在影视频道《点播剧场》，《点播剧场》每晚的16：45—19：25播出。三集连放，差异化编排给频道创造新的收视高峰和热点，在全省创造了平均12.4%的高收视率，同时段在哈尔滨市所有可视频道份额高达48%。
黄金剧场：《黄金剧场》是影视频道的王牌栏目，也是影视频道的中坚力量。从开播到现在《黄金剧场》日渐成熟，日臻完善。
《黄金剧场》每晚19：35—21：20分播出，电视剧编排定位于普通百姓，适合全家共享，主要播放优秀国产、港台新片，《黄金剧场》创造了极为稳定的高收视率。
影院：《影院》每晚21：30—23：15播出，收视率一直稳中上升，收视高峰一直持续到晚间11点以后，成为同时段最具竞争力的栏目。《影院》有明显的城市化生活特征，拥有稳定的极其消费能力的收视人群。根据央视—索福瑞的数据分析，影视频道的《影院》占据了同时段哈尔滨白领人群的36.8%份额。
广告价目表（2003年1月1日起执行） 一类广告时段（P）（17：00—24：00）
时间/段位 节目 价格折扣 5秒 10秒 15秒 30秒
16：50C1 点播剧场一集 600 1100 1600 3000
17：00C2 点播剧场一集插播 800 1500 2200 4200
17：40C3 点播剧场二集 800 1500 2200 4200
18：20B1 点播剧场二集插播 1000 1800 2800 5500
18：30B2 点播剧场三集 1000 1800 2800 5500
19：10B3 点播剧场三集插播 1200 2400 3500 6600
19：25A 黄金剧场一集 1500 3000 4200 8000
19：50特A1 黄金剧场一集插播 2000 4000 5600 9900
20：30A2 黄金剧场二集 1600 3200 4600 8800
21；00特A2 黄金剧场二集插播 1800 3600 5200 9500
21：30A3 影院 1500 3000 4200 8000
22：00—23：00B4 影院中 1200 2400 3500 6600
23：30B5 午夜影院 800 1500 2200 4200
二类广告时段（A）（01：00—17：00）
时间 折扣 5秒 10秒 15秒 30秒 60秒
01：00—08：00 120 220 330 600 1000
08：00—11：00 150 280 420 800 1500
11：00—14：00 180 360 520 1000 2000
14：00—17：00 160 320 460 900 1700
指定位置播出加收20%；
娱乐频道
频道简介
传递娱乐信息，聚焦娱乐前沿，关注娱乐动态，追踪娱乐热点。
栏目介绍
《小神龙俱乐部》每日17：00播出
是孩子们必看的好节目，定位明确，目标受众准确
《娱乐大搜查》每日19：00播出 以最快、最全的方式提供最新的娱乐资讯。
《黄金板块》每日19：00播出 是娱乐频道收视率一直非常稳定的综合性板块节目
该板块包括 周一《MTV天籁村》《非常好看手册》 周二《绝对现场》《非常好看手册》
周三《音乐无限》是导视、导听、导玩、导读，引导娱乐消费的“资讯”加欣赏的动态杂志。 《沸点现场》
周四《娱乐有约》《非常好看手册》 《勇者无惧》一切拥有好奇心的，喜欢冒险的观众不会错过
《开心20分》每日21：05
是娱乐频道收视率最高的一档娱乐性节目，回顾经典相声，欣赏名家小品，荟萃中外幽默。
《电影》每日21：30播出 汇集全新电影精品的家庭影院
《630剧场》每日18：05播出 经典难忘剧目，是同时段不可多得的高收视区
周五《超级变变变》是一档经典的引进节目 《环球文化周刊》深度追踪和权威评点文化娱乐界的大型电视精品栏目杂志
周六《娱乐点击》聚焦娱乐前沿，追踪焦点人物，剖析热门话题，现场全面分析。
《南北笑星火辣辣》
周日《快乐总动员》豪华综艺节目精英荟萃，集表演性、趣味性、新奇性为一体的综艺节目。
广告价目表（2003年1月1日起执行） 一类广告时段（P）（17：00—24：00）
时间/段位 节目 价格折扣 5秒 10秒 15秒 30秒
17：15 C1 小神龙俱乐部 600 1200 1600 3000
18：05 C2 630剧场 800 1600 2200 4200
18：30 C3 欢乐630 1000 2000 2800 5500
19：00 A1 娱乐大搜查 1200 2400 3500 6600
19：35 A2 黄金板块 1300 2600 3600 6900
19：35—21：00 A3 黄金板块中 1500 3000 4200 8000
21：05 A4 开心20分 1300 2600 3600 6900
21：30 A5 电影 1200 2400 3500 6600
23：20 B1 电视剧场 1000 2000 2800 5500
二类广告时段（A）（01：00—17：00）
时间 折扣 5秒 10秒 15秒 30秒 60秒
01：00—08：00 120 220 330 600 1000
08：00—11：00 150 280 420 800 1500
11：00—14：00 160 320 460 900 1700
14：00—17：00 150 280 420 800 1500
指定位置播出加收20%；
因此，电视媒体选择哈尔滨电视台（生活频道、影视频道、娱乐频道）是比较合适的，相比其它电视频道具有以下几点优势：
频道覆盖面广：哈尔滨电视台（生活频道、影视频道、娱乐频道）从7月1日起，频道开始覆盖哈尔滨地区七区十二市、县，覆盖人口990万人，可以保证龙滨功夫酒广告信息的有效传达。
节目收视率高：哈尔滨电视台（生活频道、影视频道、娱乐频道），由三个专业频道组成，节目丰富，目标人群针对性强，保持了节目的高收视率。
广告价格低：与其它电视频道相比，哈尔滨电视台（生活频道、影视频道、娱乐频道）的价格是相当低廉的，而且频道的赠播政策也是相当优惠的，只要达到一定的广告播出量，就会有一定数量的赠播。
哈尔滨电视台（生活频道、影视频道、娱乐频道）具有相对的比较优势，但是如果考虑扩大广告宣传的收视范围，黑龙江电视台也是可以考虑的。
广播媒体
2002年全国广播广告营业额达到18.28亿元，比上年增长20.23%,超过报纸、电视等媒体的广告增幅。其中浙江、山东、北京的增幅都超过40%。北京电台交通频率广告收入达到6800万元，创造了单个广播频率经营创收的最高记录。黑龙江地区电台广告增收幅度超过35%。
广播有过辉煌的过去，曾经是我国“第一媒体”。但随着电视、报纸等媒体的兴起、发达，出现了“低潮”。但是“低潮”并不是一个永久的概念，当广电集团诸侯四起，当报业火拼得血满杀场，当网络的泡沫破裂，反倒是广播无惊无险的稳步上升。
黑龙江省级广播电台包括5套节目——黑龙江人民广播电台、黑龙江交通广播电台、妇女儿童广播、黑龙江音乐广播网、生活文艺广播，其中黑龙江人民台和黑龙江交通台通过卫星传输，在黑龙江地区达到无盲点覆盖，广播人口综合覆盖率为97.26%，综合收听率达到13%，在全国同等级广播媒体中处于领先地位。
并且，广播广告由于制作简单，播出及时，接收方便，有固定的收听人群等特性，越来越多的产品、品牌广告倾向于使用广播媒体进行投放，以相对较少的花费达到较高的暴露频次来实现告之的广告效果。
哈尔滨市内各频道听众构成比例
观众构成比例显示的是收听过某个广播频道的观众中，具备某个特征的观众所占的比例，在每一分类中，不同特征的观众的比例加起来为“100”
学历构成
观众构成%媒体 男 女 小学及以下 初中 高中/中专/技校 大专 本科及以上
黑龙江人民台 49.0 51.0 7.1 10.8 28.0 33.0 21.1
黑龙江交通台 71.7 28.3 6.3 18.9 19.1 31.8 23.9
黑龙江音乐广播 41.4 58.6 8.6 13.7 26.3 26.4 25.0
妇女儿童广播 47.3 52.7 6.9 15.4 22.7 31.6 23.4
生活文艺广播 35.6 64.4 7.6 20.6 22.8 20.1 28.9
年龄构成
观众构成%媒体 15-24 25-34 35-44 45-54 55+
黑龙江人民台 15.1 12.9 19.6 17.9 34.5
黑龙江交通台 9.3 18.7 29.3 26.7 18.0
黑龙江音乐广播 21.6 20.7 21.4 14.9 21.4
妇女儿童广播 19.7 18.9 19.3 21.7 20.4
生活文艺广播 23.7 21.4 22.3 11.9 10.7
黑龙江交通广播价格表
时段 刊例价 折扣 实际价
07：00 580 5折 290
08：00 580 5折 290
09：00 260 5折 130
10：00 260 5折 130
11：00 260 5折 130
12：00 260 5折 130
13：00 240 5折 120
14：00 200 5折 100
15：00 240 5折 120
16：00 240 5折 120
17：00 580 5折 290
18：00 460 5折 230
19：00 240 5折 120
20：00 200 5折 100
21：00 120 5折 60
从我们上面的介绍可以看出，黑龙江交通广播是比较适合的广播发布媒体。优势在于：
节目覆盖广：在全省实现无盲点覆盖。
收视人群合适：黑龙江交通广播的收听人群中，男性占71.7%，中青年人群占74.7%，在省内广播电台中都是最高的，非常适合白酒类产品进行广告宣传。
价格比高： 按千人成本计算，交通台的千人成本是省内广播电台中最低的。而且交通台的赠播政策也是最优惠的。
黑龙江交通广播2003年节目时间表 晨风送我行
05：00开始曲 06：00 交广指南 06：15 健康快车 06：30清晨送歌 07：00新闻纵横 热点追踪
交通违章曝光台（一）
交广投诉台（三、六） 交广说法（四、日） 07：40出行快报 08：10交通晨报 交警提示（一） 08：35商机在线
08：40随身听
路上好风景 09：10交广车市 汽车信息 09：40交广咨询台（一至五） 平安伴我行（六、日） 10：10交广信息服务网
10：40八音盒
11：10汽车保养知识 11：40的士风采
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广播媒体与电视媒体收视听率对比 白天07：00—16：00 晚间16：00—21：00
媒体选择：电台：黑龙江人民广播 黑龙江交通广播 妇女儿童广播 黑龙江音乐广播网 生活文艺广播
电视台：黑龙江卫星频道 黑龙江影视频道 哈尔滨新闻综合 哈尔滨影视频道
晚间：电视媒体：15.32 % 广播媒体7.51% 白天：电视媒体4.23% 广播媒体11.2%
从上面的分析数据可以看出，晚间电视媒体的优势十分明显，但是在白天，广播媒体有着电视媒体所不具备的优势，所以我们采用电视和广播组合的媒体策略，即在白天以交通广播为主，从早7：00—16：00以高密度投放，适合长线品牌维护和短期促销宣传。在晚上以哈尔滨电视台（生活频道、影视频道、娱乐频道）或黑龙江电视台为主。具体的安排配合营销的不同阶段灵活安排。
四路出击打造中国电信神话
一． 第一路军：做服务最好的电信运营商
*“用户至上、用心服务”的服务理念。*做服务最好的电信运营商。*立体宣传攻势使中国电信“用户至上、用心服务”的企业形象深入人心。
二． 第二路军：做最讲道理的电信运营商
*先使用后付款，最讲道理。*不吃钱，让客户不花冤枉钱。
三． 第三路军：做最迅捷最准确的电信运营商
*四、六级考试最快最准确查询，让客户最先知道结果。
四． 第四路军：做价格最划算的电信运营商
*最划算的IP，最低廉的价格。
市 场 推 广 计 划
市场推广总体思路
*策略上避重就轻，并充分利用现有的市场机会，以服务概念形成差异化，将营销资源做到真正的整合，并在上市之初一炮打响。
*以产品的功能为基础，设立品牌个性差异化，树立别具一格的品牌形象，以便更容易引起消费者的关注，也就更容易为消费者所理解和接受。
*特别注意销售渠道和宣传的问题*将整个推广活动分为四个方向，注意力度和节奏的变化。
*以树立起产品品牌和可持续发展的销售力为推广的最终目的。*力求在大众化的销售渠道通路中走出特色化的道路。
*通过传统的媒介载体进行特色的宣传活动。
产品定位
*针对目前电信市场竞争异常激烈的情况。消费者在选择白酒时将价格作为选择的第一考虑要素，全力打造中国电信低价优质概念。将“最好的服务，最低的价格”做为产品在黑龙江市场推广的核心策略。
*推广“用户至上，用心服务”的广告语，强调在消费者普遍对中国电信运营商服务不满意的现实下，做中国服务最好的电信运营商。
渠道终端运作模式
与其它电信运营商一样，中国电信也是以电信营业厅、各个电信产品经营场所等终端为基础展开营销的，鉴于树立市场主导品牌的目标，强调在终端做出与产品定位、质量相匹配的终端形象、品牌形象。
1．全力包装电信营业厅。
2．充分利用招贴、眉贴、立牌等元素，使终端生动化。
第一路军：做服务最好的电信运营商
总体思路
以服务打开市场缺口，在一个自由竞争的市场，透过其高效率的市场机制，以优质的服务令消费者获得好处。
1)提供比竞争对手较高效率的服务质量和较吸引人的服务价格。提供以顾客为主导的套装电讯服务；同时推出即时的价格折扣来吸引顾客。力推IP长途电话服务，其策略以鼓励客户多用国际长途电话为主。
2)寻找并利用以前垄断者的弱点和它们与顾客之间的缺口。例如，价格问题，信号问题，吃客户电话费的问题。
3)在容许的范围内，尽快为市场提供广泛的服务。积极地推广各种不同的网络增值服务是十分重要的，例如电话营销及媒体互动服务等。从而使中国电信与竞争者在产品上有明显的分别。
宣传方面
在宣传方面我们主要以产品进入市场的宣传和采用能在第一时间对消费者留下深刻印象的广告形式。基于这样的考虑，我们在宣传方面的考虑是这样的：
（1）海报、折页、易拉宝等终端宣传。
（2）媒体宣传，电视媒体选择哈尔滨电视台（生活频道、影视频道、娱乐频道）和黑龙江电视台（影视频道、卫星频道），强化中国电信“用户至上，用心服务”的理念。广播媒体选择黑龙江交通广播，采用高密度和全天滚动播出的形式。报纸以整版和半版的硬广告结合软文的形式。
服务策略
一、策略思路
作为一个重新回归的网络服务经营商，中国电信需要为自己建立一个明确的市场策略定位。根据所作的调查，依据顾客各方面的需求制订周详的服务计划是最重要的。否则就很难打开中国电讯市场的缺口，所以中国电信的服务内容及市场策略的制定都是以此为依归，并形成和实施了以下4个方面的服务策略。
1、以顾客为导向的产品及服务策略
其它的电信运营商所提供的服务与客户的需求有颇明显的差距。因为他们的策略是以预付话费的传统营销方法，加之客户时有抱怨的吃花费现象，久而久之，他们的服务质素缺乏弹性，而且逐渐远离顾客们的实质需要，令客户普遍产生不满。
因此，中国电信以顾客导向的市场文化作为其经营之道。因此，为顾客建立及提供一套综合性的服务系统，从而满足客户特有的需要。举例来说，可以为小型商家提供诸如移动电话、低廉的国际长途电话、寻呼机等服务。但是对于中型公司，亦可以为它们发掘其真正的电讯服务需求，提供包括网络营理、分组交换传送及网络设计等专业套装服务。更可开发新的电讯产品，从而能够满足大型客户。
2、价格廉宜的传统服务
作为一个重新加入的竞争者，和记需要以比较大的折扣价格，提供高质素的电讯服务。以IP长途电话为例，和中国移动比较，应该有更大的优惠，定价比市场价格为低，以要尽快拓宽市场占有率。
3、增值服务
相对于发达国家，中国在这方面是比较落后。建立这方面的市场，需要和专业的系统供应商组成紧密的合作关系，共同开发崭新而适合市场需要的产品。虽然现时这方面的营业额仅占电讯市场一个很小的部分，这方面有很大的潜在市场。而且中国电信只有发展这种服务，才能够和其他网络经营商有所分别。例如与教育部门合作，拓展四、六级考试查阅系统。
4、以资讯科技提高客户服务素质
现时在中国，不论固定电讯市场或移动电讯市场，竞争都非常剧烈。为了增加吸引能力，除了推出价廉物美的服务外，还应注意到提高客户服务质索的重要性。近年来，消费者对权益的意识大为提高。在选购产品或服务的时候，他们不但考虑其本身的质素，还着重售后服务的水准。
第二路军：做最讲道理的电信运营商
总体思路
中国电信的最讲道理的电信运营商，因为在中国电信的收费方式的预存话费，绝大多数的消费者是无法准确的知道的话费使用情况的。调单又十分的不便，致使很多的消费者抱怨电信运营商在话费上的吃费现象，而又无可奈何。中国的电信行业成为了最不讲道理的行业。
而中国电信推出的先使用后交费的业务，就是要改变中国电信业这种不讲道理的现象，中国电信就是要做中国最讲道理的电信运营商。
宣传方面
以中国最讲道理的电信运营商的最有道理的业务为推广主题，依托强大的宣传攻势推出先使用后付费业务，迅速的掀起推广业务的销售高潮。
第三路军：做最迅捷最准确的电信运营商
总体思路
大学英语四、六级考试查询业务目前已经有很多中方式，而消费者在使用这种业务考虑的因素依此是信息准确、快速、方便、费用低。而在当前的各种业务中信息准确是都没什么问题的。快速、方便、费用低是消费者主要考虑的因素。中国电信的业务的推广应以快速、方便、费用低为主要的诉求点，推广的重点应放在大学生人群上。
宣传方面
依托强大的立体宣传攻势，针对细分的目标消费人群开展有针对性的宣传推广活动，以期迅速的占领市场。
第四路军：做价格最划算的电信运营商
总体思路
目前，长途IP电话业务是各大电信运营商主推的业务之一，也是竞争最激烈的业务领域之一。其实，各大电信运营商的IP业务的价格差别不是很大，都各有优势和劣势。关键是在推广的过程中扬长避短。当然，在IP领域，价格是消费者最关注的因素，所以，宣传自己的优势，建立起价格最划算的电信运营商形象是推广的重中之重。
宣传方面
IP长途电话业务是消费者比较熟悉的业务，无须对消费者做过多的业务介绍，宣传的重点就是价格便宜，服务好，宣传价格便宜的宣传点是非常重要的。
推广方式
方式一：折扣方式
中国电信的IP业务在黑龙江市场是新的业务，所以中国电信的客户量要比其它的电信运营商少得多，因此在折扣中中国电信的损失要比其它的电信运营商少得多，也就是说，如果其它的电信运营商要以折扣来留住旧客户并吸引新客户的话，他们势必得放弃掉一些目前享有的利益。所以，中国电信的大幅持续性折扣计划是非常有效和让势必其它的电信运营商感到头疼万分的。
方式二：亲友计划
光靠折扣是无法稳操胜算的，低价者并没有占上风。因此必须增加一些附加价值，使客户觉得选择中国电信是更有价值的，感到舒心的好方法。这就是推出的“亲友计划”。
在这个计划中，将客户邀约组成一个“电话链”。这个电话链是由客户提供给M中国电信12名以上他最常打电话联络的亲友姓名及电话号码。而这些人当中，如果有中国电信的旧客户或成为新用户的，那么这个介绍人就可享有20％的通话折扣。
对大多数人而言，最常通话的对象往往是对你最重要的人，而电话也就是维系这个小团体情感的重要媒介。藉由提供这些重要人物资料给中国电信，使得这个小团体更加团结。同时，通过电视广告，你也可以跟中国电信的其他客户分享“亲友计划”中的一切趣闻轶事。渐渐地，这些人物进入了你的生活，让你有些感动：仿佛觉得这些MCI的消费群，也成了你的好友。而你就像是MCI遍布全球的大家族中的一个成员。
如果亲友仅止于“客户提供姓名、中国电信提供客户折扣”的话，那么这种方式充其量只是一种有趣的折扣促销活动罢了。因此，我们还为“亲友计划”准备了一项附加条件：要享受这20％的电话折扣，通话的双方必须都是中国电信的客户。
方式三：路演活动
我们知道，电信市场竞争是异常残酷的。竞争者不会留给中国电信太多的时间来有条不紊运作市场，留给中国电信的时间并不多，所以必须在最短的时间内成功的启动市场。比起终端的促销和媒体广告，路演是直接与消费者面对面的机会，可以进行互动的沟通，给消费者留下更直观的印象，同时费用又不高。路演活动可以为中国电信推广业务的上市制造良好的市场氛围；树立良好的外部形象，烘托市场热点，使“用户至上，用心服务”的宣传活动达到高潮。
以“用户至上，用心服务”为路演活动的主题。在江边及哈尔滨市区各个广场，轮流演出。这些地方是哈尔滨市民密集和休闲的主要场所，便于路演活动出气氛和中国电信的宣传。
活动时间以9月、10月为宜，这段时期气温适宜、同时贯穿铺货、中秋、国庆三大战役。
选定哈尔滨市的江边和市区内各休闲广场，每个周末举行一次路演活动，条件允许可以请一次省内有些名气的演员，演出歌舞、二人转、秧歌的节目。演员身穿中国电信的T恤衫，可以编排一些与中国电信有关的小节目。
路演现场的布置要简朴而热闹，备有宣传中国电信的条幅和刀旗，业务咨询台。现场发放有关中国电信的宣传资料及小型的抽奖活动。
方式四：社区宣传活动
进入十月天气慢慢的转冷了，路演活动受到很大的限制，所以将宣传活动转到居民社区中。中国电信的社区宣传活动就是产品宣传品在居民社区内的发放宣传和不定期的产品展示及小规模的组织社区文艺演出活动。
方式五：捆绑销售
将IP长途电话卡与大学英语四、六级考试查阅卡捆绑销售。主要是在大学生中销售。